在过去的五年中，PlugPower已经安装了超过25,000个燃料电池系统，其中包括22个沃尔玛配送中心的5,500个燃料电池单元。
事实上，经过十年缓慢的技术探索后，燃料电池行业最终终于获得一些吸引力。
像PlugPower这样的公司现在的问题是：他们能否将生存变为全面性的成功？PlugPower的首席执行官安迪·马什对此持乐观态度。
充满挑战的道路
马什先生（Marsh)领导普拉格能源公司（PlugPower)已经有11年了，他指出，当他在2008年首次担任领导职务时，“Plug是一家以市场为导向的技术公司。我们有六种不同的实验性市场活动在持续进行，有三种不同的燃料电池技术。”他的团队很快决定需要重新定位公司战略，并意识到他们需要识别出一个足够强大的市场机会来建立商业业务。
在评估了各种潜在市场后，该团队将目标锁定在材料处理区域，目标是将燃料电池销售给叉车，这些叉车在位于北美的数以万计的仓库之间搬运货物。
Marsh说，这一战略还保留了额外的可选性空间，因此“如果燃料电池行业可以在其他应用中发展起来，我们所拥有的所有技术及能力都可以被利用。”
PlugPower的材料处理产品于2014年投入商业化，其价值得到了良好的回应。
Marsh指出，相对于传统电池技术，一小时内可以增加8％的货物运输量，因为燃料电池有着更长的运行时间。
由于不再需要更换电池，燃料电池每六小时可节省大约20-25分钟。此外，仓库没有必要再用于电池基础设施，因此可以释放出足够的空间用作其它用途。
从材料处理中吸取的教训
自推出材料处理的业务以来，PlugPower已经售出25,000多个燃料电池。超过三分之一的燃料电池应用于沃尔玛。
在2017年中期，当Plug宣布扩大与沃尔玛的合作关系时，它已在22个配送中心部署了超过5,500个燃料电池。从那时起出货量大大增加，增长率超过了54％。
然而，Marsh评论说沃尔玛需要的不仅仅是燃料电池。它希望能够依靠Plug建立整个独立运作系统，因此团队着手开发相应的氢气基础设施。
Marsh说，到目前为止，该公司已经建造了80多个这样的工业系统，比世界上任何其他公司都要多。
不仅是燃料电池单元，氢燃料基础设施以及仓库方面的经验最终为燃料电池技术的耐久性和更广泛应用的潜力提供了许多有用的经验。
“这是一个非常困难的应用，”Marsh指出，叉车在极端环境下工作，从负25华氏度的冷冻仓库到超过100度（℉华氏）的其他环境。
它们没有减震器，但是可承受高达50Gs的冲击，并且可以像传统汽车一样可以看到并计算出在一年内运行了多少小时。普拉格的运行历史超过2亿小时，并提供了超过2050万的燃料，这使得我们有足够的基础去总结经验，以便我们可以较容易的进入货车市场和其他应用领域。
进入更广泛的移动领域
Marsh现在计划将所有这些专业知识带到其他运输应用中，从货车领域开始，优化资产对盈利能力至关重要。与叉车一样，减少每天可能在路上15-18小时的车辆的加油时间是有价值的。
与需要安装额外电力基础设施的电池系统相比，Marsh指出，在大约三个月的时间内建立一个中央加氢站更为简单(特别是在欧洲，那里的氢资源更为丰富)。
如果想要扩大运输范围，只要把储氢罐做得更大就可以了。相比之下，电池不仅充电时间更长，而且需要更多的放置空间，并且同时增加了车辆重量。
在大约150英里的范围内，Marsh声称，装载燃料电池的货车，其空间比可以跑同样里程的电动车所需要的电池节约50％以上，并且随着运输距离的增加，空间优势会不断增加。
5月下旬，PlugPower宣布首次涉足卡车领域，与卡车制造商StreetScooter合作，向德国邮政DHL（世界上最大的物流和邮件公司）提供100辆氢动力卡车。这些车辆的行驶里程可达到500公里（310英里）。
Marsh认为，燃料电池汽车是一种高利用率的车辆，尤其厢式货车以及中型和重型卡车，是未来十年燃料电池应用的主要领域。
Marsh指出，欧洲可能会在这些应用领域中占据领先地位，因为他们对氢能战略作出了重大承诺。
他们在很大程度上解决了影响电动车和燃料电池车的“鸡与蛋”的情况，即是否首先投资加氢基础设施以推动车辆需求，还是以车辆销售增加来决定是否推动加氢站建设。
对于氢气，他说，“如果你去欧洲的任何工厂，你会看到氢气基础设施建设领先了美国10-15年，他们拥有足够的加氢站。“德国已有100个加氢站在建设的路上”，政府的大力支持促进了氢能技术的发展。
超越送货车
在美国，对氢的关注相对不温不火。马什评论说“美国人不一定能看到发生了什么”，但海外的情况则大不相同了。德国和法国正在大步前进，燃料电池在亚洲部分地区在大力发展。
他评论说，燃料电池是中国2025年能源计划中的一项关键技术，而在2020年的东京奥运会上，“燃料电池将成为重点”。
Marsh呼吁人们关注，全球正在进行的一项重大事件，这代表了全球的努力，就是成立了全球氢能协会，该协会由丰田(Toyota)和法国液化空气公司(AirLiquide)牵头的60家公司组成，致力于创造未来的氢经济。
他看到大公司对氢气的新承诺“与我见过的任何东西都不同”。
Marsh还看到了未来的一些可能性，可再生能源越来越多的被用来作为进行水电解，从而用来产生氢气。他认为，每千瓦时的价格大约4至5美分。
最终，这意味着有可能在几十年内无论是通过电池还是氢，都有可能为整个运输车队提供电力。在很大程度上，这是因为成熟的电动汽车技术优于内燃机车，零件更少，性能更好，排放更少。然后问题就变成了燃料电池相对于电池而言在什么地方更有意义。
对于拥有自己的乘用车的人来说，电池动力在未来几年可能还会继续发挥作用。然而，在未来二十年内，连续运行的车队，燃料加注时间非常宝贵，因此电动汽车可能会转变为燃料电池。
Marsh看到另一个很大的市场是燃料电池在飞行领域的应用。“我们看到，对于飞机来说，很重要的一个因素是重量。一旦超过100千瓦时的能量，功率密度将会明显优于电池，这意味着燃料电池的续航能力更强。
Marsh表示，空中出租车市场将在未来五年内迅速发展，“燃料电池将成为该市场的重要组成部分。它才真正开始，但我们一直在与人们讨论。
“总结整个市场潜力，Marsh看到了他过去在电信和宽带领域的经验。在这两种情况下，发育期需要一段时间，然后行业加速。”
他谈到他离开朗讯贝尔成立宽带公司的时候，“刚开始的时候，我只知道网络和成本的走向。我对燃料电池行业的现状也有同样的看法，这就是我来这里的原因，现在我要参与这场移动和能源革命。这个行业的发展速度可能比我曾经所经历过的都要慢，但这可能是我在这里的十一年里最激动人心的时刻。”
